Фраза «Я подумаю» — вежливый отказ.

Не думайте, что клиент действительно после созвона пойдет заварит себе кофе, укутается в плед, сядет на балкон и будет думать, глядя на гаринзонт, — нужно ему покупать у вас или нет? 🤔 Нет.

Клиент уже принял решение, и оно не в вашу пользу.

Короче, когда вы слышите «я подумаю» — скорее всего клиент просто отказывается от вашего предложения, потому что ОНО не до конца соответствует запросу клиента. Вы либо не поняли его запрос, либо вообще его не выявляли. Ну или вы все сделали круто, и его не устраивает только цена

Тут главное не говорить: «А давайте вместе подумаем!», «Что тут думать, надо принимать решение!!»
Вам нужно понять, что ВАЖНО клиенту получить от вас и все ли вы учли. Это делаем следующим образом:

📄 Алексей, я уже не первый год работаю с клиентами и понимаю, что фраза «я подумаю» скорее всего означает вежливый отказ
Скажите что вас на данный момент останавливает от принятия решения о покупке? Или что вас конкретно не устроило в моем предложении? Возможно условия или стоимость.
Давайте обсудили это и прийдем к тому решению, которое подойдет конкретно вам

И получаем ряд возражений.

Что клиента не устраивает: цена, сроки, качество продукта и тд. Это уже будет открытый диалог, где вам будет проще предложить лояльнее условия, мб дать скидку и тд
Если вы предложили клиенту именно то, что ему и нужно, то в большинстве случаев его не устраивает только цена 💸И это уже другое возражение

Бывают ситуации, когда человеку нужно реально время чтобы подумать: спланировать бюджет, рабочий график и тд. Это особенно часто встречается в крупных проектах где несколько лиц, принимающих решение

Тут главное не сказать: ну такая цена в среднем по рынку. Это будет грубой ошибкой 🗿, потому что вы таким образом приравняетесь = к рынку и сравнитесь с общей массой. А нам нужно наоборот — отстраниться от конкурентов, чтобы нам заплатили выше рынка

Возражение «Дорого» возникает, когда вы:

1) Не донесли ценность продукта и своей работы

Цель — не продавать с первых строк, а узнать истинный запрос человека. Понять, что у него болит, а только потом предложить решение его запроса и в подробностях рассказать, что входит в вашу работу. Когда человек будет уверен, что с ним вы решите поставленные задачи и он понимает, за что платит — он не скажет вам дорого

• Дорого, потому что я не донес ценность предложения и что это окупится или понимаете результат?

2) Клиент сравнивает с другими
📄 - А дорого потому что вам уже предлагали разработать сайт дешевле?

Вариант №1

• Да, предлагали за «20.000р» сделать сайт

- Тогда почему до сих пор не начали работать с теми специалистами?

• …
• Да, можно всегда на рынке найти дешевле, даже за 5 тыс рублей. Вопрос качества и подхода специалиста. Точно ли вам предлагали то, что я предлагаю?

Имя, ну смотрите, я 1.5 года на фрилансе и скажу по опыту, что сайты за такой чек делаются новичками просто для теста гипотез или ради красивой картинки. (Лендинги получаются слабее конкурентов по визуальной упаковке и донесению смыслов, поэтому вкладывать в них деньги для продвижения будет бессмысленно. Потому что стоимость одного лида будет высокой)

В нашей ситуации важна конверсия и продажи, чтобы сайт приносил клиентов

Именно поэтому я делаю не только красивый дизайн, но и беру ответственность за конверсию сайта. Для этого провожу маркетинговые исследования: анализ ниши, конкурентов, что болит у целевой аудитории, выявляю их боли, потребности и пишу продающие тексты, чтобы они закрывали боли и удовлетворяли желания ЦА

И именно анализ и тексты лендинга определяют 80% успешной конверсии сайта. Потому что лендинг может быть красивым, но если тексты вода — он не будет продавать

В общем, это большой и важный объем работы, который многие на рынке не делают и это не может стоить 30.000р. Дизайн тоже важен, но он определяют только 20% конверсии сайта

К тому же, ко всем сайтам я подключаю Яндекс.Метрику, чего не делаю большинство специалистов на рыке и после создания сайта я не пропадаю, а смотрю на показатели аналитики и улучшаю сайт, чтобы он показывал еще выше конверсию. Например…

Вариант №2

• Да что-то по бюджету не тяну
• Имя, я всегда с клиентами разбиваю оплату на 2/3/4 части. Это удобно, потому что вам сразу не нужно всю сумму отдавать в моменте
• Все ровно не подходит
• Ну и иди тогда нахуй нищеброд

Задаем открытый вопрос:

• Алексей, а какую сумму вы планировали инвестировать в разработку сайта, чтобы прийти к описываем точку Б клиента тому, чтобы увеличить прибыль вашего бизнеса со 100.000р до 500.000р?
• - 10.000р
• - 🗿🗿🗿

• Алексей, ну смотрите, есть например квартира ценой в 3 млн рублей. И кто-то вам говорит, что ровно через 2 месяца она будет стоить 5 млн рублей. Согласитесь, что даже если у вас в моменте нет 3 млн, вы из кожи вон полезете, но найдете эту сумму. Потому что видите четкую ценность. В маркетинге также:
• Да, сейчас вы вложите 70.000р на разработку конверсионного сайта и еще инвестируете часть в продвижение. Но давайте посчитаем, через сколько это окупится и вы по будете получать больше клиентов и зарабатывать от 500к»

Еще один пример как донести до клиента, что ему НЕ НУЖНО искать дешевле

— Алексей, на рынке всегда можно найти дешевле. Даже за беслпатно. Вопрос качества. ЧТо вам предлагали за 10к?

вы в целом можете работать и не со мной. Но я всем своим клиентам говорю: блин ну потратьтесь вы один раз на качественный сайт, который будет круто выглядеть по дизайну и конвертить посетителей в прогретых лидов. Чем сейчас найдете дешевого подрядчика, который сделает сайт и потом, когда вы запустите рекламу и сольете деньги на рекламный бюджет, сами уже поймете, что сайт такой себе и не конвертит

Вам снова придется искать подрядчика, все переделывать и тратить дополнительные деньги и время

Усиляем аргумент:
Вы конечно можете найти дешевого подрядчика и сэкономить сейчас, но вам в этом случае нужно будет иметь хоть какие-то знания по маркетингу, чтобы принять работу подрядчика и указать на возможные правки. Если на этом этапе ошибётесь вы или подрядчик, то вся работа выйдет впустую

Лендинг получится слабее рынка по визуальной упаковке и донесению смыслов, поэтому дальше вкладывать в него деньги для продвижения будет бессмысленно. Потому что стоимость одного лида будет высокой

И как я сказал до этого — придется снова тратить время на поиски качественного специалиста, нервы и деньги. Даже есть такая пословица, что скупой платит дважды

Скорее всего человек не видит резона переплачивать именно вам. Ему надо подсказать почему у вас такой прайс и направить

📄 «Понимаю, цена может казаться выше, чем ожидали. Но смотрите: на рынке всегда можно найти специалиста дешевле& Расскажите, почему до сих пор не начали с ними работать?

Тут человек задумается, что его не устроило и будет сравнивать. Получаем от него причины, по которым он выбираем и мягко подсказываем ему, почему ему не стоит делать сайт за 20к

Далее говорим:
«Давайте сравним конкретно, какой сайт вам предлагали за 10 тыс и какой результат вы получите за 50 тыс со мной?»


Пример ответа:
📄 - Имя, ну смотрите, я 1.5 года на фрилансе и скажу по опыту, что сайты за такой чек делаются новичками просто для теста гипотез или ради красивой картинки. (Лендинги получаются слабее конкурентов по визуальной упаковке и донесению смыслов, поэтому вкладывать в них деньги для продвижения будет бессмысленно. Потому что стоимость одного лида будет высокой)

В нашей ситуации важна конверсия и продажи, чтобы сайт приносил клиентов

Именно поэтому я делаю не только красивый дизайн, но и беру ответственность за конверсию сайта. Для этого провожу маркетинговые исследования: анализ ниши, конкурентов, что болит у целевой аудитории, выявляю их боли, потребности и пишу продающие тексты, чтобы они закрывали боли и удовлетворяли желания ЦА.

И именно анализ и тексты лендинга определяют 80% успешной конверсии сайта. Потому что лендинг может быть красивым, но если тексты вода — он не будет продавать

В общем, это большой и важный объем работы, который многие на рынке не делают и это не может стоить 30.000р. Дизайн тоже важен, но он определяют только 20% конверсии сайта

К тому же, ко всем сайтам я подключаю Яндекс.Метрику, чего не делаю большинство специалистов на рыке и после создания сайта я не пропадаю, а смотрю на показатели аналитики и улучшаю сайт, чтобы он показывал еще выше конверсию. Например…

📄 Имя, да я понимаю современные реалии, что у каждого есть личные задачи и дела. Именно поэтому я работаю под ключ и вас не дергаем по пустякам:

В самом начале мы проводим бриф на 1.5-2 часа: собираем всю информацию и материалы для сайта. Все. Дальше мы погружаемся в проект и вас не трогаем. Вы участвуете для в утверждении каждого этапа. А каждое свое решение мы презентуем понятным языком, чтобы вам не нужно было самому разбираться

Также в команде есть все специалисты: маркетолог, дизайнер и верстальщик, поэтому вам не придется тратить время на поиск специалистов

Скажите, как вам такой формат? Скажите, сможете уделить 4 часа в течение 2-3 недель?

Это отличная зацепка, чтобы разобрать их сайт на ошибки и предложить редизайн


📄Имя, а вы довольны результатами?

Я 5 лет сайты создаю, уже изучил ваш лендинг и заметил критичные ошибки, из-за которых вы прямо сейчас теряете клиентов. Есть идеи, как повысить конверсию сайта, если интересно — готова рассказать»

Тоже ничего страшного нет в этих словах, можно отработать так:


📖 Имя, поделитесь, почему вам важны кейсы именно из вашей ниши?

Далее получаем причину и ответ может быть такой:
Имя, если вы переживаете пойму ли я вашу сферу — моя методика создания сайтов и дизайна подходит под любой бизнес: перед стартом я проведу брифинг с вами на 1-2 часа, чтобы сначала перенять ваш опыт и понять нишу, а далее перейду к самостоятельному анализу конкурентов и ЦА


Если человек до сих пор сомневается — предложите ему за символичные 5 тыс рублей разработать дизайн главного экрана с У ТП, преимуществами, призывом и буллитами. Это будет легкий психологический шаг для человека

📄 Скажите, вы принципиально работаете с этим подрядчиками или если я вам предложу что-то интереснее и выгоднее по условиям/цене/срокам — вам было бы это интересно?

— На каком этапе находитесь? и предложить пользу.

💬 — А что не так было?
— …
— А почему для вас это важно?

Да, Алексей, такое бывает, если […]
Именно поэтому я работаю по-другому […]

📄 Хорошо, тогда после 15:00 перезвоню?

когда удобно?

Это ложное возражение, за которым кроется истинное, поэтому важно понимать природу. Ниже разберу 3 ситуации:


🚫 Ситуация №1.
Клиент не заинтересован в вашем сотрудничестве

Он может так говорить, если ему в целом не интересно ваше предложение, и так он сливается, но напрямую вам об этом не может сказать. Это возражение схоже с «я подумаю», зачастую это просто вежливый отказ. Да, вы например отправите КП, клиент может даже его посмотрит ради приличия, но точно не купит

Если вы грамотно провели квалификацию, задавали нужные вопросы, то вам будет понятен контекст. Для этого один из ваших вопросов на квалификации может звучать так:

— Алексей, как и сказал, что я сейчас расширяю пул проектов, поэтому правильно понимаю, что вы сейчас потенциально заинтересованы в том, чтобы инвестировать время и бюджет в разработку сайта?

Если человек вам сказал «да», то истинная причина в другом. Например:


👌🏻 Ситуация №2. Редкая
Клиент уже заинтересован, но его интересует только стоимость

Если вы провели хорошую, последовательную квалификацию и назвали диапазон цен в конце созвона, то клиент уже понимает порядок цены и вряд ли так скажет. Но даже в этом случае нельзя скидывать КП

Почему? Во-первых, это не будет продажа. Во-вторых, клиент просто откроет КП и сразу долистает до последнего слайда с ценой, скажет «не, чет дорого» и закроет ваше КП, даже не вникнув в суть и ценность вашей работы


✅ Ситуация №3. Часто
Клиент заинтересован, но нет времени ⏰

• Скорее всего вы не донесли ценность созвона, толком и не рассказали о сути этого этапа, не предложили пользу и поэтому клиент не видит смысла с вами еще раз лично общаться и выделять время

Я бы добавил в свою реплику такие фразы, чтобы накинуть ценности:

💭 Алексей, если вы найдете в своем рабочем графике 20 минут и сможет созвониться, я для вас бонусом подготовлю в КП не 1, а 3 варианта главных экранов, лично презентую и расскажу, почему выбрал именно такой дизайн. Также приложу другие визуальные решения, изучим конкурентов и обсудим, как можно выделиться на их фоне

В любом случае зум вас ни к чему не обзывает, да да нет нет


Либо польза через аудит:

💭 Могу еще провести аудит вашего лично сайта прям на созвоне, расскажу что на сайте можно улучшить для поднятия конверсии. Вы это уже можете внедрить и получать больше клиентов


✅ Ситуация №4.

Мне написал ученик:

"Вот, как говорил, вывел наконец-то на кп клиента

Она прилетит в Россию только через неделю, но попросила скинуть кп пораньше, чтобы она ознакомилась и потом мы уже все детально обсудили. Диапозон назвал 40-80, цена ее устраивает"


Что делать?
В этом случае настаивайте на звонке, даже если клиент прилетает в РФ через неделю, нет ничего страшного поставить звонок в ZOOM через неделю. Уж лучше так, чем просто в личке скинуть КП. Клиент может долистать просто пролистать ваши слайды до цены и слиться

Скрипт может звучать так:

💭 Марина, да могу скинуть КП, но будет проще для вас, если мы созвонимся лично

В КП будет расписана определенная терминология по моей работе и чтобы вы самостоятельно не разбирались в ней, давайте я расскажу от себя, что и за чем будет идти, презентую главные экраны, параллельно сразу смогу ответить на все ваши вопросы. Далее обсудим: в каком формате может поработать, сроки, стоимость и тд.

Скажите удобное время, я если что подстроюсь

Когда клиент не соглашается на какой-либо следующий шаг, можно предложить альтернативу. И нужно чтобы это была беспроигрышная история для клиента (легкий след.шаг)


💬 Алексей, в этом случае мы можем предложить бесплатный аудит вашего текущего сайта, на котором мы расскажем, что можно улучшить в дизайне и текстах на сайте, чтобы повысить конверсию и вы получали больше клиентов

Отправим вам небольшой файл с разбором уже завтра. Если всё понравится, сможем детальнее обсудить условия сотрудничества. Если нет — хорошо, я не настаиваю

Подходит вам такой формат?

Отстаивание цены повышает ценность вашего продукта.

Давать скидки можно, но очень аккуратно, чтобы не прогибаться.

Попросив скидку, клиент может просто вас проверять и торговаться. Это ок, но…

ПЕРЕД СКИДКОЙ !!! Важно уточнить, все ли клиента устроило по условиям, срокам и действительно ли только цена — единственный критерий принятия решения. Если да — в этом случае нужно: отстоять ценность своей услуги и обосновать, что вы будете делать и почему с вами клиент получит результат

Далее если это не помогло, то можно предложить альтернативу — сократить объем работ и пойти клиенту на встречу:


💬 В какой бюджет вы планировали уложиться? (можно повыше поднять, чтобы понимать о какой цифре идет речь)

Да, у нас разработка продающего сайта под ключ стоит 70.000р, НО ЕСЛИ: (и выдвигаем встречные условия)

- Мы поставим оплату 100%

• Увеличим сроки с 2х до 3х недели
• Сделаем, не 3 итерации правок, а 2

…то можем договориться и на 65.000р

А если и вовсе уберем написание текстов, оставим дизайн и верстку, то сайт обойдется в 45.000р

Базовый вопрос, который задают 9/10 клиентов на старте. Важно не называть цену сразу


📄Имя, да обязательно сориентирую вас по цене. Обычно она рассчитывается индивидуально под каждый проект

Для начала мне важно подробнее узнать о вашей текущей ситуации с сайтом и задаче, чтобы я смог предложить решение запроса конкретно для вас

Давайте созвонимся на минут 7-10 и я задам пару вопросом, чтобы определить цену и сроки?


Если клиент прям настаивает, то скорее всего у него сильно ограничен бюджет, поэтому я бы сказал так:

📄Святослав, есть разные варианты решений под разные задачи у моих клиентов:

• Сайт-квиз на 4-5 блоков
• Лендинг на 10-12 блоков
• Многостраничный сайт на 2-5 страниц

Под каждое решение разный бюджет: от 10 тыс до 150 тыс. Давайте все-таки задам вам вопросы, чтобы вы сами понимали — какое решение вам лучше всего подойдет в зависимости от ваших целей, у меня опыт 3 года в разработке сайтов

В формате звонка это будет быстрее. Подскажу, чем могу быть вам полезен

Дальше да-да, нет-нет примените для себя решение. Не настаиваю

📄 Подскажите, а почему вам важно получить контакты моих клиентов?

Алексей, я не делюсь контактами своих клиентов. Вот представьте, если я ваш номер телефона буду давать налево и направо и вам будут звонить или писать незнакомые люди, отвлекать от личных дел и тратить ваше личное время. Согласитесь, ваше отношение ко мне сильно испортится?

Я дорожу своей репутацией и лояльностью моих клиентов, поэтому придерживаюсь такого принципа

Дальше закрываете его возражение истинное (результат/то что это не ваши кейсы/кинете его)

Изи вопрос. Надо сказать, что сайт сам по себе клиентов вначале не будет приносить

Какие источники трафика есть?

На долгосрок (сработают через 1-3 месяца, бесплатные способы) — это: СЕО, яндекс.карты, 2ГИС, размещение сайта на сторонних площадках, соц сети, сарафан

Здесь и сейчас — это:
реклама (платное продвижение) яндекс.карты, 2ГИС (только для локальных бизнесов)

📄 На постоянно основе нет. Разве что тильду оплачивать ежемесячно/ежегодно, но там карту можно привязать и вообще забыть про подписку. А домен оплачивается на 1 год

Тильда 750р/мес либо на год 6000р/год (экономия 3000) Домен на год и стоит 150-300р


Нужна поддержка после разработки. Как мне быть — обратиться к вам или смогу самостоятельно?

📄 Арина, тут уже на ваше усмотрение. После разработки сайта я могу для вас записать видео-туториал на минут 10-15 по пользованию Тильдой: как заменить фотографии, цены, добавить товар. Это не сложно и позволит вам без моего участия вносить правки

Если вам это не подходит. Я могу помогать вам. Но лучше это уже отдельно обсудить после разработки сайта, я сделаю для вас лояльные условия по цене)

Обычно такое говорят прям на КП после слайда с ценой

💭Имя, мы можем договориться на предоплату 5.000 рублей, чтобы зафиксировать наше сотрудничество; Уже начнем собирать материалы для сайта, проведем бриф и к 21 апреля уже будет готов прототип, а потом внесете след оплату

Мне интересен проект и я уверена, что дам вам классный результат, поэтому иду вам навстречу и предлагаю такие условия

Что скажете?

📄 — Почему для вас важна ГАРАНТИЯ конверсии?

— ну чтобы точно были заявки

— А как вы сами думаете, от чего зависит конверсия?

— Нуууу дизайн, нууу фотки

Да, я понимаю, что для вас важно, чтобы сайт точно приносил заявки. Именно поэтому мы всегда работаем на результат. Проводим анализ ЦА, ниши, конкурентов. Пишем такие текста, чтобы они продавали: закрывали боли и удовлетворяли желания, создаем на основе анализ прототип и премиум-дизайн.

Также каждое свое решение мы презентуем и поясняем. То есть вам не нужно будет обладать знаниями в маркетинге и дизайне, чтобы проверить нашу работу

Но гарантировать конверсию я не могу, так как она зависит от многих факторов: входящего трафика, за который мы не отвечаем, воронки продаж, вашего продукта, опыт на рынке, отзывов, цены, качества фотографий, преимущества среди конкурентов, сезонности и тд

Я всегда работают на результат и мне самому важно, чтобы сайт давал хорошую конверсию, именно поэтому ко всем сайтам я подключаю Яндекс.Метрику, чего не делают 80% специалистов на рынке

Это важно для того, чтобы вдруг если сайт не будет приносить нужные показатели конверсии и заявок будет мало, можно было по метрикам отследить причину. Я смотрю, какие блоки люди пролистываю, а какие смотрят чаще всего, сколько времени проводят на сайте, куда кликают — куда нет и тд. И дорабатывают и улучшаю сайт

Например….

📄Иван, а в чем конкретно вы не уверены и хотите гарантий?
Дайте открыто обсудим, что мы можем вам гарантировать по договору

Если клиент требует гарантий конверсии, то читайте предыдущий пункт

• Стоимость сайта зависит от объема работ и технической сложности. Я как раз сейчас задавал вопросы для понимания именно вашей ситуации

Теперь мне нужно время для того, чтобы детальнее проанализировать все, что мы обсудили. Я к коммерческому предложению, как раз это сделаю, просчитаю объем сайта и на созвоне назову уже фиксированную стоимость

Если заказчик видел ваше портфолио и УЖЕ общается с вами, значит ему такой уровень уже ок. Дайте ему безопасность через выбор:

📖«Имя, да я понимаю, что вы хотите получить понятный и предсказуемый результат, именно поэтому я работаю последовательно и иду от общего к частному: сначала смотрим варианты референсов, чтобы откинуть сразу лишнее Далее я делаю дизайна первого блока в 3 вариантах. Утверждаем один стиль и делаю дизайн макета. Вносим правки и финально утверждаем»